Verkaufserfolg im Advent

Wer seine Kunden zu einer Ausstellung einlädt, muss an vieles denken, und oft werden bis kurz vor der Eröffnung Werkstücke gefertigt. Was kann man tun, damit dann all die schönen Werkstücke auch verkauft werden? Vertriebsprofi Erwin Germann aus Nürnberg gibt Tipps.

Gerade in der Adventszeit zeigen Floristen ihre Kreativität. Die Vielfalt und Bandbreite der Werkstücke lassen keine Wünsche offen. Häufig jedoch vergessen Floristen, dass die gesamte Performance passen sollte. Die Grundregel aus der Psychologie lautet: „Menschen kaufen auch in Zukunft Produkte und Dienstleistungen bei Menschen“, und genau das ist der entscheidende Ansatz.

Der Gesamteindruck muss passen und bestenfalls überzeugen. Es ist das schönste Zeichen, wenn die Kasse klingelt, doch wir müssen uns die Frage gefallen lassen, ob wir tatsächlich alles getan haben, um den Besucher zum Kauf zu animieren

Die Einkaufsstimmung muss durchgängig sein

Für ein optimales Ergebnis muss unser Geschäft in ein Gesamtkonzept eingebunden werden. Nicht nur die Gestecke müssen zur Wirkung kommen, sondern der gesamte Rahmen muss stimmen. Das Ziel ist eine durchgängige Einkaufsstimmung. Hierzu können wir alle Sinne unserer Kunden aktivieren, zum Beispiel durch eine besondere Beleuchtung oder Duft. Dagegen kann sich kein Besucher wehren.

Jetzt kommt ein entscheidender Faktor, der häufig von den Betrieben bei der Planung und Vorbereitung von Events vergessen wird. Es ist nicht egal, wo und wie Sie und Ihre Mitarbeiter stehen. Für die Gesamtperformance muss es eine Startaufstellung und einige Varianten geben, um schnell und professionell auf die Kunden reagieren zu können. Häufig stehen gerade am Anfang alle Mitarbeiter zusammen und erschweren dem Besucher die Kontaktaufnahme. Stattdessen sollte an allen entscheidenden Positionen im Laden ein Ansprechpartner stehen, ohne dabei die Wirkung der Werkstücke zu beeinträchtigen.

Diese Aufstellung verändert sich mit der Anzahl der Besucher und dem Verlauf des Events. Sie können eventuell zwei Varianten abstimmen, um gezielt einen Wechsel zu erzeugen. Entscheidend ist, möglichst viele Kontakte zu knüpfen und Gespräche zu führen. Das heißt: Nicht die Stammkunden unterhalten und dabei Neukunden unbeachtet lassen! Alle Mitarbeiter müssen im Vorfeld darauf eingestimmt werden. Hierbei sind die Kundenansprache sowie die einheitlichen Hinweise zu den Besonderheiten sehr wichtig.

Ein Date, bei dem man beeindrucken will

Ich vergleiche diese Form der Warenpräsentation gerne mit einem „Date“, bei dem man den anderen positiv beeindrucken will. Bei einem solchen Date überlassen wir nichts dem Zufall. Meine Frau zum Beispiel fragt vor wichtigen Geschäfts­terminen: „Was soll ich heute anziehen?“

Jeder Mitarbeiter soll sich wohlfühlen, muss jedoch dem Anlass entsprechend gekleidet sein. Alle aus dem Team müssen sofort als Mitarbeiter erkennbar sein. Muss ein Besucher erst „Entschuldigung, gehören Sie zum Laden?“ fragen, befindet er sich bereits in einem „verkäuferischem Notstandsgebiet“.

Wir sprechen im Fall von Adventsausstellungen von Event-Performance. Hier spielen selbstverständlich unsere eigene Person und unser Auftreten eine gewaltige Rolle. Durch unser Auftreten und den herzlichen Umgang mit unseren Kunden und Besuchern schaffen wir eine angenehme Atmosphäre und können von Anfang an eine positive Beziehung aufbauen. Wenn sich Kunden gut betreut fühlen, steigt automatisch die Kauflust.

Ich empfehle Inhabern grundsätzlich, den „Fangfaktor“ zu personifizieren. Platzieren Sie sich bewusst im Ausgangsbereich. So haben Sie in der Regel bei Ihren Geschäftsgrößen eine zweite Chance, Kunden ohne eine Kaufentscheidung gezielt abzufangen und auf Besonderheiten und Neuheiten hinzuweisen. Sie werden feststellen, dass hier enorme Zusatzpotenziale genutzt werden können.

Durch Floral-Checks  Begehrlichkeiten wecken

Bei meinen Terminen in Unternehmen vergleiche ich die präsentierten Gestecke mit dem Anspruch des Unternehmens. Dabei gibt es große Unterschiede. Hier können Floristen mit Beratung enorme Begehrlichkeiten wecken – Advent kann der Anlass sein, aber das Ziel muss sein, mindestens zwei- bis viermal pro Jahr beim Kunden als Floral-Experte aufzutreten. 

Unsere „Floral-Checks“ in der Adventszeit zeigen uns immer wieder, wie viel ungenutztes Poten­zial es gibt. Stimmen Sie Ihre Kunden und deren Umfeld auf die besondere Jahreszeit ein! Menschen bezahlen für gelungene Werkstücke gerne mehr, einige sogar viel mehr als Sie denken. Vielleicht haben Sie Lust, im Advent einen Floral-Check bei Ihren Kunden anzubieten, sodass mit Ihrer Hilfe die richtige Stimmung in jedes Geschäft, jede Praxis und jedes Büro einzieht. Aber bitte stellen Sie Ihrem Kunden diese Dienstleistung in Rechnung!