Mystery Shopping vertraut man Spezialisten an. Kontaktieren Sie Schulungskauf.de XXXL GmbH für Ihre Auftragsvergabe
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Die Fachberatung macht den Unterschied im Einzelhandel !

Gerade unsere Kundenzufriedenheitsbefragungen zeigen es immer wieder deutlich, dass im Fachhandel und Facheinzelhandel die Beratungsqualität nicht durchgängig erfüllt wird. Immer wieder müssen Kunden trotz ansprechender Warenpräsentation und Aktionsaufbauten bis hin zum modernen Showroom erleben, dass im Geschäft gelangweilte, desinteressierte und sogar unfreundliche Mitarbeiter arbeiten. Diese Atmosphäre demotiviert den Kunden etwas zu kaufen. Wenn Besucher und Kunden gerade in Ausnahmesituationen, wie einem Um-/Neubau bzw. einer Sanierungsphase trotzdem auf freundliche, interessierte und kompetente Mitarbeiter treffen – sind sie begeistert. Diese Begeisterung kann dazu führen, dass sie anschließend eine E-Mail an den Chef bzw. Geschäftsführer schicken um dies mitzuteilen. Für jeden Chef und jeden Mitarbeiter sind solche Momente Motivation pur. Wann haben Sie ein solches Schreiben zum letzten Mal erhalten?

Doch um ein solches Feedback von seinen Kunden zu bekommen, müssen neben der ansprechenden Warenpräsentation bzw. einer zeitgemäßen Ausstellung die verkäuferischen Kompetenzen regelmäßig vermittelt, trainiert und ständig auf dem neuesten Stand gehalten werden. Oft fehlt gerade jungen Mitarbeitern dieses Wissen komplett. Sie werden allzu oft mit Produktwissen erschlagen. Jedoch nur die Kombination aus Produktwissen als Fundament und verkäuferischer Kompetenz erzeugt nachhaltige Produktivität für alle Beteiligten. Bei den erfahrenen Mitarbeitern hingegen überwiegt häufig die Routine und die letzte Schulung ist bereits über zehn Jahre her. Viele Mitarbeiter über 45 haben in der verkäuferischen Kompetenz große Defizite und vergessen, dass es noch vieler Kundenbegegnungen bedarf bis der wohlersehnte Ruhestand sie erwartet.

Jeder Mitarbeiter ist heute gefordert, sich regelmäßig im Bereich der Verkaufskompetenz weiterzubilden, denn Kunden und deren Erwartungen, gerade an den Fachhandel haben sich verändert. Die Kundenerwartungen sind weiter gestiegen. In der Werbung wird dem Konsumenten alles versprochen und schöne Träume werden geweckt, doch die Praxis in den Unternehmen und Geschäften sieht oft ganz anders aus.

Produkte gibt es überall, sogar online!

Viele Produzenten und Anbieter sind gerade im Facheinzelhandel auf allen Vertriebskanälen präsent. Genau das richtige Produkt zu finden ist deshalb ohne die fachliche Kompetenz von ausgebildeten und erfahrenen Fachberatern oft unerlässlich. Doch genau diesen Faktor gilt es im Fachhandel gezielt in den Vordergrund zu rücken und aktiv zu vermarkten.

Wer nur Produkte präsentiert und nicht den aktiven Kontakt zum Kunden sucht, verliert bereits ein Drittel der Kunden, welche ohne Beraterkontakt das Geschäft ohne Produkt verlassen. Für weitere 50 % der qualifizierten Auskunftsgeber passiert auch wenig, denn sie beantworten zwar die Fragen der Kunden, stellen jedoch keine eigenen. Kunden erkennen die Profis an der Qualität der gestellten Fragen bzw. der Verständnisfragen. Denn nur wenn jemand sich auskennt, wird er den Kundenwunsch explizit erfassen und eine ziel- und auftragsorientierte Beratung abliefern.

Kunden geben heute gerne Geld für beratungsintensive und exklusive Produkte aus, wenn sie die Vorteile verstanden haben. Es lohnt sich den Fachmann zu kontaktieren, denn in vielen Fällen spart man trotz des höherwertigen Produktes doppelt Geld. Jeder Kunde muss dies für sich selbst entscheiden. Die Anzahl der Kunden, welche für gute Qualität gerne mehr ausgeben nimmt auf Grund des demographischen Wandels zu. Nutzen Sie dies im Umgang mit Ihren Kunden, um diese für die neuen, innovativen, ökologischen Produkte sowie bequemeren Dienstleistungen zu begeistern. Verkäufer wird es auch in Zukunft geben. Die guten Verkäufer ziehen potenzielle Kunden magisch an!

@ Erwin Germann - unser Verkaufstrainer für den Einzelhandel

 

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