Schulung_Vertrieb
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Der beste Trainer ist die eigene Führungskraft im Unternehmen

Es gibt Tausende von haupt- und nebenberuflichen Verkaufstrainern, egal ob angestellt oder selbstständig tätig. Und jeder suggeriert seinen Kunden und Teilnehmern, dass er der beste, erfahrenste und erfolgreichste Verkaufstrainer mit langjähriger Berufserfahrung ist. Die Folge daraus ist, dass der Trainer eine Bedarfsanalyse, maßgeschneiderte Programmentwicklung und firmenspezifische Verkaufsseminare anbietet

 

Der Verkaufstrainer kann noch so gut sein – er muss, wenn er nicht ausreichend Zeit für eine Einarbeitung bekommt  (was auch immer mit höheren Kosten für den Auftraggeber verbunden ist), oft an der „Oberfläche“ des Themas, welches trainiert werden soll, bleiben und kann auf spezifische Fragen der Teilnehmer nur bedingt eingehen. Er vermittelt zum Trainingsthema allgemeingültige Regeln und Methoden. Der Praxistransfer wird nur gestreift, da er in heterogenen Gruppen nicht zu leisten ist.Nach dem Training kommt der Mitarbeiter dann am nächsten Tag wieder motiviert ins Geschäft oder ins Unternehmen und bleibt bei der Umsetzung und Anwendung seiner Erkenntnisse allein. Auch der Chef kann ihn nicht unterstützen, denn entweder kennt er die Inhalte des Trainings nicht oder er hat nicht die methodischen Fachkenntnisse für ein praxisorientiertes Training mit seinen Mitarbeitern. Das Tagesgeschäft lässt dann viele gute Vorsätze schnell wieder vergessen. So ist die Effektivität des Trainings leider nur gering.

Expertenwissen ist mehr denn je gefragt!

Neueste Befragungen unter Trainern und Unternehmen haben Folgendes ergeben:

 

Circa 40 Prozent aller Weiterbildungen dürfen aus Sicht der Auftraggeber nur noch einen Tag andauern – besser einen halben Tag

 

Die Entscheidung für Training wird sehr kurzfristig getroffen, man kann den Eindruck gewinnen, dass Training nur in „verkaufsschwachen Zeiten“ durchgeführt wird. Eine längerfristige Planung ist nicht möglich

 

Firmeninterne Manager und Führungskräfte werden immer häufiger zu Trainingsaufgaben herangezogen

 

Verkaufstraining muss für das Unternehmen einen sofort umsetzbaren Nutzen haben, also nicht nur aktuell sein, sondern auch mit hohem Praxisbezug, und mehr Umsatz bringen

 

Verantwortliche in Unternehmen fordern von Trainern Flexibilität und kurzfristige Verfügbarkeit

 

Firmen sind selten bereit, für die Vermittlung von Standard Verkaufsthemen dem Trainer Vorbereitungszeit zu bezahlen. Der Trainer trainiert dann auch nur bewährte Themen, die er kennt

 

Die Lösung: Einsatz interner Trainer

Denken Sie einmal darüber nach, ob nicht die eigene Führungskräfte, wie z.B. ein Marktleiter, das Standard-Verkaufstraining der Verkäufer/-innen selbst durchführen kann. Denn mittlerweile gibt es gute Trainingshilfsmittel für Verkaufstraining auf dem Markt.

In größeren Filialunternehmen sollte der interne Verkaufstrainer hierarchisch im Verkauf/Vertrieb angesiedelt sein, weil er die Nähe zu den Führungskräften im Verkauf braucht, das Feedback über aktuellen Trainingsbedarf, deren Unterstützung für Trainingsmaßnahmen und die persönliche Akzeptanz. Dabei hat sich in den letzten Jahren der Trend abgezeichnet, dass sich die interne Trainingsabteilung für die Bedarfsermittlung, das Trainingsprogramm des Jahres, der Suche nach geeigneten externen Trainern, deren Briefing und die Evaluierung der Trainingsergebnisse verantwortlich fühlt. Der Einsatz der externen Trainer führt aber zu einigen entscheidenden Nachteilen.Der interne Trainer plant, organisiert und kontrolliert, aber er führt das Verkaufstraining nicht selbst durch. Die Folge davon ist, dass der Trainer den Bezug zur Praxis verliert und auf die Rückmeldungen aus dem Verkauf angewiesen ist.Der Einsatz von internen hauptamtlichen Verkaufstrainern hat viele Vorteile, aber auch einige Nachteile:

 

Der Trainer kennt das Unternehmen, die Vertriebsstrategie, die Produkte und die Menschen. Er hat Branchenkenntnisse und Verkaufserfahrung. Vorausgesetzt er kommt aus der eigenen Führungsmannschaft.

 

Er kann ein praxisgerechtes Verkaufstraining durchführen, sofern er noch nicht zu lange aus dem aktiven Verkauf heraus ist.

 

Er hat in der Regel hohe persönliche Akzeptanz bei den Verkäufern, den Führungskräften und der Geschäftsleitung.

Aber ...

Er steckt nicht mehr im Tagesgeschäft und kann möglicherweise auf spezifische Fragen nicht antworten oder Detailprobleme nicht mit der Gruppe lösen.

Er kann als Einzeltrainer die Phase nach dem Training nicht mehr aktiv begleiten. Dabei ist es erwiesen, dass erst durch die Begleitung der Verkäufer bei der Umsetzung am Arbeitsplatz die höchstmögliche Effizienz erreicht wird.

Neben der Aufgabe als Trainer ist er Gestalter von PE.Prozessen im Vertrieb. Er muss Trends und Entwicklungen rechtzeitig erkennen und geeignete Trainingsmaßnahmen entwickeln und umsetzen. Eigentlich die Hauptaufgabe eines Personalentwicklers.

Er ist mit seinem Trainerwissen Ansprechpartner für Marketingabteilung und Trade-Marketing. Er unterstützt die Fachabteilungen bei der Einführung von Sortimenten oder Konzepten mit seinem Trainer- und Verkaufswissen. Das braucht Zeit

 

Er ist häufig auch zusammen mit anderen Mitarbeitern der Personalentwicklung für den Führungsnachwuchs zuständig.

Fazit:

Je intensiver der Verkaufstrainer in das eigentliche Verkaufstraining eingebunden ist, desto weniger Zeit bleibt für strategische und konzeptionelle Trainingsarbeit.Egal wie groß eine Trainingsabteilung ist, Trainer nutzen sich ab, verlieren den Praxisbezug und sollten deshalb im Rahmen der Job-Rotation nach circa fünf Jahren in anderen Bereiche oder Abteilungen eine neue Aufgabe suchen. Auch darf man als Trainingsabteilung nie vergessen, dass der Kostendruck der Unternehmensleitung immer präsent ist, und sollte deshalb nach Alternativen oder neuen Wegen Ausschau halten.Wenn man sich die Vor- und Nachteile der von den meisten Firmen praktizierten Lösungen ansieht, so ist keine Lösung optimal. Auch die Lösung, Training zu reduzieren oder ganz einzustellen, ist nicht hilfreich, denn der Unterschied im Wettbewerb ist die Qualität der Mitarbeiter, wie viele empirische Untersuchungen beweisen.Der neue und zukunftsweisende Lösungsansatz für Training im Unternehmen heißt:

Der Vorgesetzte als Trainer seiner Mitarbeiter!

Moderne Führungskräfte verstehen sich schon heute nicht nur als Führungskraft und Manager, sondern auch als Coach für ihre Mitarbeiter. Dabei ist Coaching als Training am Arbeitsplatz zu verstehen. Die Führungskraft fühlt sich verantwortlich für die Qualität der unterstellten Mitarbeiter, engagiert sich für Ausbildung und Weiterbildungsmaßnahmen und geht selbst als gutes Beispiel voran. Gute Führungskräfte wissen, dass der Erfolg aus seinem Team kommt und er nur einen kleinen, aber wesentlichen Anteil am Verkaufserfolg hat.Der Vorgesetzte der sein Team kennt, ist auch in der Lage, besser als jeder externe Trainer ein aktives und praxisgerechtes Training durchzuführen.Was er dafür braucht, sind allerdings professionell aufgebaute Seminarunterlagen, vollständig und umfassend, damit er sein Training nicht selbst entwickeln muss. Er liest sich in die Unterlagen ein und das Training kann beginnen – so einfach muss es sein. Hans-Günther Lemke bietet u.a. hierzu Grundlagenthemen

auf DVD mit allen notwendigen Trainerhinweisen und Übungsbeispielen aus der Praxis an.

Infos unter:

Lemke Training hier auf Webseite

Die persönliche Erfahrung von Lemke zeigt auf, dass sechs Kurztrainings von je zwei Stunden mehr Erfolg bringen als ein Seminar von zwei Tagen. Nach jedem Training kann der Vorgesetzte, der ja auch der Trainer war, die Umsetzung am Arbeitsplatz begleiten und unterstützen

 

 

 

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